Umijeće uvjeravanja - dobijte što želite na lijep način

Kada svatko nemilice vuče na svoju stranu, u ljudima se stvara otpor zbog kojega mogu izostati pozitivni rezultati. Želite li nagovoriti nekoga na nešto, morate biti suosjećajni te u obzir uzeti tuđe želje i potrebe

Lukavi mali Vedran

Jeste li primijetili kako djeca, iako imaju vrlo ograničeno životno iskustvo, znaju dobiti točno ono što žele? Primjerice, na zabavi u zadarskom restoranu gdje njegova majka radi kao animatorica, osmogodišnji Vedran dobro se zabavljao i nije ni primijetio da se približilo vrijeme spavanja. U jednom ga je trenutku majka htjela poslati kući, podsjećajući ga da je uvijek razdražljiv kad se kasno probudi. „Ma, sigurno ne želiš da sutra ujutro trčim po kući dok ti još ležiš s glavoboljom“, lukavo joj je odgovorio sin moleći je da mu dopusti ostati poslije ponoći.

I dobio je ono što je tražio. Svojim je odgovorom Vedran majci zapravo razložio sve – ako ga pusti još malo, on će biti sretan, a i ona će biti zadovoljna jer se ujutro neće morati nositi s njegovim trčanjem po stanu. Ovakav rasplet na engleskom nosi efektan i svima razumljiv naziv win-win, jer su obje strane pobijedile.  

A što ja imam od toga?

Iako nije dobro manipulirati ljudima za svoju korist, svima nama bilo bi mnogo lakše kad bismo poput Vedrana ponekad znali natjerati vodu na svoj mlin. Nažalost, nemamo svi jednaku sposobnost uvjeravanja. Nekima je vrlo teško zatražiti nešto od drugih i radije to izbjegavaju, dok drugi u tome ne oklijevaju, ali primjenjuju pogrešnu taktiku. Iako odvažno i direktno idu za onim što žele, to čine nespretno, u drugima izazivajući otpor. S druge strane, oni kojima sukobljavanje izaziva velik stres često oklijevaju zauzeti se za sebe pa propuštaju dobre prilike.

žena uvjeravanjeDječji način nagovaranja uspješan je, kažu znanstvenici, zato što mališani spretno zaogrću svoj interes u tuđi. Tehnike nagovaranja na stotinama je primjera iz prakse proučio britanski psiholog Kevin Dutton sa Sveučilišta u Cambridgeu i predstavio ih u knjizi Split-Second Persuasion (Nagovaranje u djeliću sekunde). Među njegovim otkrićima je da svakog od nas netko pokušava u nešto uvjeriti 400 puta dnevno, uračunamo li poruke iz medija. A da bi pokušaj bio uspješan, kaže Dutton, moramo proniknuti u tuđe potrebe i očekivanja te uključiti ta saznanja u prijedlog koji upućujemo.    

Primjer iz prakse

Evo kako to u praksi funkcionira. Planirate li otvoriti restoran i za to vam trebaju sredstva od ulagača, predstavite mu najprije korist koju će on od toga imati – povrh one financijske. Ako je ljubitelj priređivanja domjenaka, spomenite mu da će u vašem restoranu moći zadiviti goste svojim domaćinskim umijećem. Ako je gurman koji je razočaran ponudom hrane u gradu, obećajte mu da će vaš restoran biti sinonim za vrhunsko kulinarstvo. Ako mu je pak na srcu estetika, napomenite mu da će on kao financijer imati znatan utjecaj na izgled lokala, od fasade i interijera do posuđa i uniformi osoblja.

Isto pravilo vrijedi i u drugim situacijama. Tražite li od nekoga da se oslobodi štetne navike, vjerojatno i sami imate emocionalnog ili materijalnog interesa. No naglasite li vlastiti interes, koliko god bio opravdan, manji su izgledi da ćete uspjeti. Stoga istaknite što će druga strana imati od promjene koju joj predlažete. Pritom vaš prijedlog ne smije imati prizvuk naredbe ili ultimatuma jer bi mogao izazvati snažan, iako iracionalan otpor. „Bilo bi dobro da to učiniš, ali ne moraš, sve ovisi o tebi“, formula je koja ublažava otpor i potiče sugovornika na suradnju.

Maksimalni dozvoljen broj znakova za preuzimanje je 600, uz obavezan link na sensa.hr

Preporučujemo

Ostali članci