Kako vam ide nagovaranje?

Nama loše, zato smo iz knjige profesora Roberta Cialdinija "Influence: The Psychology of Persuasion" (Utjecaj: Psihologija nagovaranja) izvukli nekoliko pravila ili zakonitosti utjecaja jednih ljudi na druge. Ako vjerujete u ono što želite i znate da je u vašem i u interesu druge osobe, pravila nagovaranja mogu vam pomoći da ostvarite cilj ne nanoseći štetu drugima

Pravilo sviđanja

Ako vam se netko sviđa, vjerojatnije je da ćete pristati na njegov prijedlog nego u suprotnom slučaju. Sviđanje uvelike ovisi o srodnosti. Više vjerujemo onima koji su nam slični – po dobi, odijevanju, podrijetlu i zanimanju, čak i sličnost imena igra ulogu. A kompliment druge strane? I on će vas gurnuti bliže pristanku.

Pravilo uzajamnosti

Prisjetite se besplatnog kušanja vina ili besplatnog min-sendviča na prezentaciji. Želja da nešto damo zauzvrat snažna je i navodi nas da nešto kupimo. Uzajamnost djeluje i kod pregovora o cijeni. Primjerice, ako druga strana malo popusti, i mi ćemo biti skloniji popustiti sa svoje strane.   

Pravilo dosljednosti

Želimo da nas okolina smatra dosljednima i nepokolebljivima. Zamoli li nas netko za donaciju u korist udruge za zaštitu životinja, lakše ćemo pristati ako nas podsjeti da ćemo time dokazati svoju privrženost borbi za životinjska prava. Davanjem donacije sami sebe doživljavamo postojanima.

Pravilo društvene potvrde

Koliko god si mnogi od nas laskali da su veliki individualci, prava je istina da težimo činiti ono što i većina ljudi oko nas. Osobito ćemo rado slijediti tuđi primjer u situacijama koje ocjenjujemo neizvjesnima. Stoga je isticanje tuđeg primjera dobra taktika želite li nekoga na nešto nagovoriti.  

Pravilo autoriteta

Lakše ćemo udovoljiti nekome tko odiše autoritetom. Radije primamo savjete i naloge od autoriteta. Takvo stajalište vuče korijene iz roditeljskog i školskog odgoja. Istraživanja pokazuju da veći prodajni uspjeh imaju proizvodi koje reklamira stručnjak u usporedbi s istovrsnim proizvodom iza kojeg ne stoji stručnjak sa svojim autoritetom.  

Pravilo oskudnosti

Koliko je privlačno ono čega nema u neograničenim količinama, znamo i sami svaki put kad kupimo skupi artikl koji reklamiraju s porukom „ograničena ponuda – vrijedi samo još danas“. Vjerojatnije je da ćemo nešto kupiti ako smatramo da uskoro to neće biti moguće ili da će uskoro poskupjeti. Pravilo oskudnosti odnosi se i na ljude. Kažemo li potencijalnom poslodavcu da imamo još razgovora za posao (ako doista imamo), ostavit ćemo dojam da smo traženi. 

Ozren Podnar

Maksimalni dozvoljen broj znakova za preuzimanje je 600, uz obavezan link na sensa.hr

Preporučujemo

Ostali članci